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Unsere Schwerpunkte liegen in der Entwicklung von komplexen Onlinetestverfahren und sind jederzeit Ihren Wünschen anpassbar.

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VPA - Vertriebspotenzialanalyse

Die Vertriebspotenzialanalyse (VPA) ist ein Testverfahren zur Standortbestimmung im Verkauf. In vier Haupt-Kategorien unterteilt, werden 11 maßgebliche Dimensionen der Verkaufsausrichtung erfasst. Diese lassen sich wiederum spezifischen Verkaufstypen zuordnen.

Das Testverfahren ist eine Selbstbeschreibung und wurde nach den Kriterien der klassischen Testtheorie entwickelt.

Es werden die Felder Verkaufsstärke, Verkaufsebene, Verkaufsorientierung und Produktebene abgebildet.

 

Dimensionen

Folgende Dimensionen werden erfasst:

Verkaufsstärke

Die Verkaufsstärke ist mit der Abschlussstärke verwandt. Viele dieser Dimensionen können als prognostische Grundlage eines sicheren Verkaufsabschlusses dienen.

  • Aktivität/Initiative
  • Kontaktstärke
  • Vertriebsplanung und Organisation
  • Bedarfserkennung
  • Kommunikationsstärke

Verkaufsebene

Die Verkaufsebene ist der inhaltliche Bereich, der dem Kundengespräch zugrunde liegt.

  • Persönliche Ebene
  • Fachliche Ebene
  • Vertriebsplanung und Organisation
  • Bedarfserkennung
  • Kommunikationsstärke

Verkaufsmotivation

Die Verkaufsmotivation lässt sich in zwei Haupt-Faktoren unterteilen.

  • Erfolgsorientierung
  • Umsatzorientierung

Produktebene

Die Produktebene ist in in zwei nicht dichotome Cluster unterteilt.

  • Produktausrichtung
  • Projekt-/Dienstleistungsausrichtung

 

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