VPA - Verkaufspotenzialanalyse

Die Verkaufspotenzialanalyse (VPA) ist ein Testverfahren zur Standortbestimmung im Verkauf. In vier großen Kategorien unterteilt, werden 11 maßgebliche Dimensionen der Verkaufsausrichtung erfasst. Diese können wiederum zu Verkaufstypen zusammengefasst werden.

Das Testverfahren ist eine Selbstbeschreibung und wird nach den Kriterien der klassischen Testtheorie entwickelt.

Es werden die Felder Verkaufsstärke, Verkaufsebene, Verkaufsorientierung und Produktebene abgebildet.

Dimensionen

Folgende Dimensionen werden erfasst:

Verkaufsstärke

Die Verkaufsstärke ist mit der Abschlussstärke verwandt, da viele Dimensionen hieraus Grundlage eines sicheren Verkaufsabschlusses darstellen.

Aktivität / Initiative
Kontaktstärke
Vertriebsplanung und Organisation
Bedarfserkennung
Kommunikationsstärke

Verkaufsebene

Unter der Verkaufsebene ist die Ebene zu verstehen, auf der das Kundengespräch stattfindet.

Persönliche Ebene
Fachliche Ebene
Vertriebsplanung und Organisation
Bedarfserkennung
Kommunikationsstärke

Verkaufsmotivation

Die Verkaufsmotivation lässt sich in zwei wesentliche Faktoren unterteilen:

Erfolgsorientierung
Umsatzorientierung

Produktebene

Die Produktebene unterteilt sich in zwei große Cluster, welche nicht dichotom zu sehen sind:

Produktausrichtung
Projekt- / Dienstleistungsausrichtung

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